Tração – Experience Club

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Ideias centrais: 

1 – Se um resultado for software empresarial, dois ou três clientes que já pagam podem formar a tração inicial, mas se for um software a público mais extenso, ter tração significa abranger centenas de milhares de usuários. 

2 – Regra dos 50%. Fabricar o resultado e lucrar tração têm igual preço e, portanto, sua atenção deve ser também dividida entre as duas ações. É isso que chamamos de regra de 50%: 50% para o resultado e 50% para a tração. 

3 – À medida que a startup for crescendo, uma opção é contratar uma assessoria de prelo ou um consultor de relações públicas para ajudar no conduto de tração publicidade, sobretudo se a divulgação na mídia é o principal conduto de tração. 

4 – A pesquisa por termo-chave é o primeiro componente de boa estratégia de SEM, marketing em buscadores. Com o planejador de palavras-chave do Google, é provável saber quais os principais termos usados pelo público visado. 

5 – Muitas empresas usam o desenvolvimento de negócios (BD na sigla inglesa) para lucrar tração. Um dos maiores exemplos é o Google, cuja tração inicial, em boa secção, veio de duas parcerias cruciais: com a Netscape (buscador padrão) e Yahoo! (um dos maiores portais).    

Sobre os autores: 

Gabriel Weinberg é fundador e CEO do DuckDuckGo, o buscador que computou mais de 3 bilhões de buscas em 2015. Ajudou a fabricar e foi CEO da Opobox. 

Justin Mares foi diretor da Exceptional, empresa de software comprada pela Rackspace por mais de US$10 milhões. Antes disso, criou outras duas startups. 

Introdução 

Esta obra deixa evidente que tração é sinônimo de descobrir caminho onde a empresa será capaz de comprar novos clientes de maneira escalável e previsível. O livro mostra que tração é medida por um indicador, dos quais objetivo é ajudar a empresa a dimensionar e escalar. 

Não existe caminho ou fórmula secreta para o sucesso. Os autores deixam muito evidente que, para conseguir efetivamente gerar tração, é necessário testar e otimizar diferentes possíveis canais. E o Bullseye é uma óptimo instrumento para ajudar empreendedores a identificar os canais eficientes e adequados ao seu tipo de negócio e à sua capacidade de investimento. 

O real valor de ter metas de tração claras fica muito evidente no decurso da leitura deste livro. Todos os esforços devem estar alinhados à sua meta de tração; logo, sem incerteza alguma, é fundamental escolher a meta correta. Por exemplo, uma empresa que persegue novos usuários terá um resultado muito dissemelhante de uma que tem porquê foco comprar novos usuários pagantes. Nesse cenário, não é o orçamento que define quem ganhará a guerra da tração,, e sim o uso do investimento, de modo inteligente. 

Capítulo 1 – Canais de tração 

Antes de estrear, vamos definir o que é tração. Tração é um sinal de que sua empresa está decolando, e sua principal métrica deixa isso muito evidente. Naval Ravikant, fundador da AngelList, plataforma do dedo que conecta empresas com investidores, reume muito a questão: 

Tração é, basicamente, a evidência quantitativa de demanda. Se seu resultado for um software empresarial, dois ou três clientes que já pagam podem constituir [a tracão inicial], mas, se for um software para um público mais espaçoso, ter tração pode valer centenas de milhares de usuários. 

Tração é prolongamento, e é a procura de tração que define uma startup. Depois de entrevistar mais de 40 fundadores de empresas e de estudar diversos outros casos, descobrimos que há 19 canais para uma startup conseguir tração, e muitas das melhores testaram vários deles antes de encontrar um que desse resultado. Descreveremos cada um dos 19 canais de tração separadamente, nos capítulos 6 a 24. 

Esses canais de compra de clientes são o que chamamos de canais de tração. Trata-se de canais de marketing e distribuição, nos quais a startup pode conseguir mais clientes, ou seja, lucrar mais tração. 

Capítulo 2 – mindset da tração 

Quanto tempo gastar para lucrar tração? Quando debutar? 

Marc Andreessen, um dos fundadores da Netscape e da empresa de capital de risco Andreessen Horowitz, resume levante velho dilema: 

A principal razão para não investirmos em um empreendedor é ele pensar exclusivamente no resultado – e zero mais. Muitos empreendedores criam um resultado espetacular, mas simplesmente não têm uma boa estratégia de distribuição. Pior ainda é quando insistem em manifestar que não precisam tê-la ou quando chamam [sua]carência de estratégia de distribuição de “estratégias de marketing viral”. 

Ter um resultado ou serviço que os primeiros clientes adoram, mas não dispor de uma estratégia clara para lucrar mais tração, é um problema sério. A solução é desenvolver o resultado ou serviço e testar canais de tração, paralelamente. 

Fabricar o resultado e lucrar tração têm igual valimento e, portanto, sua atenção deve ser também dividida entre as duas ações. É isso que chamamos de regra de 50%: destinar metade do seu tempo a desenvolver o seu resultado e a outra metade a lucrar tração. 

Seguir a regra dos 50% desde o início o ajudará a evitar esses erros. Do contrário, o risco é que você só perceba que cometeu um deles tarde demais. Infelizmente, é o que acontece com muitas empresas com pouco tempo de vida. E o triste é que, ainda que o resultado ou serviço seja bom e útil, a empresa acaba morrendo por falta de uma estratégia de distribuição. 

Capítulo 3 – O padrão Bullseye 

Em cada período de vida de uma startup, um meato de tração costuma se primar na compra de clientes. É por isso que sugerimos que o empreendedor se concentre em um de cada vez, mas só depois de ter encontrado o conduto que pareça realmente o mais adequado. 

O erro mais generalidade do empreendedor nessa período é perder o foco com iniciativas de marketing em outros canais. Por exemplo, você fez testes para lucrar tração em três canais: marketing em buscadores (SEM), feiras de negócios e publicidade. Porquê o SEM se mostrou o mais promissor, ele passa o a ser o principal meato e foco, mesmo que os testes com feiras e publicidade tenham oferecido bons resultados em menor intensidade. 

Por que usar o padrão Bullseye? O Bullseye é uma forma simples e direta de focar o esforço para lucrar tração e, com isso, maximizar os resultados. Basicamente, o padrão obriga o empreendedor a encarar todo meato de tração com mais seriedade e revela, de maneira sistemática, estratégias para lucrar tração que não teriam sido descobertas por outros meios. 

Quando analisamos empresas que estão tendo sucesso e conseguindo tração, elas, em universal, usaram canais e estratégias subutilizadas por outras organizações. Se todo mundo em um setor usa publicidade em redes sociais para crescer, pode ser melhor investir em outro ducto, mesmo que a publicidade nas redes seja o que você domina. Permita que o padrão Bullseye o ajude a transpor da zona de conforto e teste os canais menos usuais, porque aí pode estar a alavanca para seu incremento. 

Capítulo 4 – Testes de tração 

Seus testes devem responder à seguintes perguntas: 

  1. Quanto custa comprar um cliente por esse meato? 
  1. Quantos clientes posso conseguir com esse ducto? 
  1. As pessoas trazidas por esse meio são os clientes certos para essa lanço? 

Os primeiros testes das estratégias de meato costumam ser baratos e rápidos. No AdWords, por exemplo, é provável ter uma teoria aproximada se o conduto de marketing em buscadores (SEM) funciona para sua empresa gastando murado de US$250. Em universal, na tempo I ninguém deveria gastar mais US$1.000, nem perder mais de um mês em um teste no círculo do meio. Quando tiver avançado para as fases II e III, testes de meio podem ter investimento e prazo maiores; finalmente, será necessário um orçamento muito maior para fazer prosseguir o ponteiro rumo à sua meta de tração. 

Cada estratégia deve ter, no mínimo, colunas que informem quantos clientes o mercado tem, a taxa de conversão, o dispêndio de comprar um cliente e o valor vitalício do cliente. Por serem universais, essas métricas facilitam a confrontação de diferentes estratégias. Nossa dica é que você seja o mais quantitativo que puder, ainda que no prelúdios esteja trabalhando exclusivamente com estimativas. 

Capítulo 5 – Critical Path ou caminho crítico 

Toda startup deve trabalhar para executar uma lanço de tração específica. Pode ser chegar a milénio clientes, a 100 novos clientes por dia ou a 10% de participação de mercado. 

O caminho mais limitado – com o menor número de passos – para executar a meta de tração é o que chamamos de Critical Path (caminho crítico). É preciso, literalmente, enumerar cada passo intermediário (marco) a ser oferecido para atingir a meta. Esses passos não precisam estar ligados à tração, mas devem ser indispensáveis para o cumprimento da meta 

Em qualquer startup, há marcos intermediários, mas a teoria é, sempre, ser crítico e estratégico ao deliberar o que incluir no caminho crítico. Daí essa via ser chamada de “sátira”. Por exemplo, você pode descobrir que, para executar sua meta de tração, será preciso contratar três pessoas, aditar os recursos A, B e C ao resultado e realizar as atividades de marketing X, Y e Z. Esses são os marcos, ou passos, que você precisa conseguir para chegar aonde quer. 

Seja honesto: quais canais de tração você favorece ou despreza atualmente? É provável superar esse preconceito e aumentar sua chance de sucesso. Porquê? Levando todo meato a sério ao usar o padrão Bullseye. Bons mentores também podem ter um papel importante cá, ajudando você a gerar e qualificar ideias para cada meio. 

A seguir, vêm os capítulos que tratam dos 19 canais de tração, com cada capítulo tratando de um especificamente. 

Capítulo 6 – Blogs especializados 

Divulgação em blogs lidos por prospects é uma das melhores maneiras de uma empresa conseguir a primeira leva de clientes. Pode ser difícil, no entanto, escalar nesse conduto de tração nas fases II e III, pois o número de blogs relevantes e com muito tráfico é restringido. 

Fomos falar com Noah Kagan, que foi diretor de marketing da Mint e criou a AppSumo, para saber porquê ele usou esse conduto – divulgação em blogs especializados – para gerar uma boa tração inicial para essas duas startups. 

A história de Mint é impressionante. A empresa surgiu em 2007 porquê um simples site de finanças pessoais. Em menos de dois anos, foi comprada pela Intuit por US$170 milhões. Noah colocou na planilha todos os canais de tração que a Mint pretendia explorar para atrair clientes. O método que Noah usou é o mesmo do padrão Bullseye: tentar sistematicamente definir qual ducto levará a empresa a perceber sua meta de tração. 

A primeira bateria de testes de Mint revelou que a divulgação em blogs deveria ser o principal ducto de tração. Noah fez uma longa lista de blogs relevantes e, no início, trabalhou basicamente para emplacar alguns artigos guests posts – quando alguém publica em um blog porquê responsável convidado. Depois de fazer testes no círculo interno, descobriu estratégias de meato que melhoraram ainda mais a tração: aproximação VIP e patrocínio direto. 

Capítulo 7 – Publicidade 

A maioria dos sites ganha quantia com publicidade e, para isso, precisa gerar o maior número de visualizações provável. Se sua história for fascinante e de interesse público, a prelo vai querer contá-la, pois o teor vai gerar mais audiência – e moeda. É por isso que sites porquê o The Huffington Post publicam centenas de matérias por dia: quanto mais teor, mais visualizações e, consequentemente, mais receita com publicidade.    

À medida que a startup for crescendo, uma opção é contratar uma assessoria de prelo ou um consultor de relações públicas para ajudar com esse conduto de tração, sobretudo se você resolver que a divulgação na mídia será o principal conduto para lucrar tração. Uma boa empresa de RP pode ainda ajudar o empreendedor a: 

  • Definir a melhor mensagem e o melhor posicionamento para a prelo; 
  • Padronizar a mensagem para a mídia; 
  • Organizar a interação com a prelo, mormente em grandes campanhas de divulgação e eventos; 
  • Furar portas em veículos em que geralmente é mais difícil entrar, porquê emissoras de TV e rádio (pois é mais complicado estabelecer relacionamentos com jornalistas e produtores nessa dimensão). 

Capítulo 8 – Relações públicas não convencionais 

Há duas formas de RP não convencionais. É muito provável que você já tenha visto a primeira delas: o golpe de publicidade. Um golpe de publicidade é qualquer coisa feita para atrair a atenção da mídia. Richard Branson costuma dar coletivas de prelo bizarras (vestido de mulher, pilotando um tanque pelas ruas) para que a mídia divulgue o que quer que o Virgin Group esteja lançando. Ao tornar o lançamento de um resultado um verdadeiro show, Branson faz um evento corriqueiro virar notícia mundo afora. 

Na outra ponta do universo de ações de RP não convencionais está a versão mais sustentável e sistemática desse meio de tração: a valorização do cliente. Valorizar o cliente significa, basicamente, tratá-lo de maneira espetacular. A meta continua sendo publicar a marca. No entanto, mesmo que não apareça na mídia, a empresa vai ter clientes satisfeitos e uma marca mais poderoso e simpática aos olhos do público, o que aumenta consideravelmente a publicidade boca a boca. 

Encante o cliente. E aguarde recompensa. Brindes, desafios e um atendimento de primeira são boas formas de mostrar apreço pelo cliente. Quem se destaca com esse tipo de ação pode usar RP não convencionais por longos períodos. 

Capítulo 9 – Search Engine Marketing (SEM) ou marketing em buscadores 

Palavras-chave. No processo capital de SEM, a empresa define palavras-chave de cimo potencial, reúne todas em grupos de anúncios e, em seguida, testa diferentes textos e landing pages para cada um desses grupos. À medida que os dados vão chegando, a empresa descarta anúncios e landing pages que não deram resultado e faz ajustes nos que exibiram melhor desempenho para continuar melhorando os resultados. 

A pesquisa por termo-chave é o primeiro componente de uma boa estratégia de SEM. Com o planejador de palavras-chave do Google, é provável saber quais são os principais termos usados pelo público visado para encontrar um resultado porquê o seu. Quando uma termo-chave é digitada no planejador, a instrumento informa com que frequência ela (e os termos similares) aparece em buscas. Já ferramentas porquê KeywordSpy, SEMrush e SpyFu revelam que palavras-chave os concorrentes estão usando para atrair clientes. 

Use palavras-chave mais longas. As palavras-chave de rabo longa são, em universal, menos competitivas, pois o volume de buscas é menor. Por isso são mais baratas e, portanto, podem ser mais rentáveis. Talvez seja preciso juntar várias para conseguir um volume que faça o ponteiro de tração continuar. 

Capítulo 10 – Social ads e display ads 

Social ads são os anúncios veiculados nas redes sociais, que aparecem no meio ou nas laterais da risco do tempo do Facebook ou do Twitter, por exemplo; display ads – ou anúncios online -, aqueles banners que vemos em sites por toda a internet. 

Empresas bilionárias porquê Rolex e American Apparel gastam milhões, todo ano, com social ads e display ads para manter suas marcas presentes na mente do consumidor. Levante é um dos maiores canais de tração, com empresas gastando mais de US15 bilhões por ano nesse tipo de mídia. 

Algumas redes sociais muito conhecidas para quem quer anunciar: 

LinkedIn: reúne mais de 250 milhões de profissionais de tudo é quanto é extensão.Twitter: também tem murado de 250 milhões de usuários. Facebook: tem mais de 1 bilhão de usuários ativos. StumbleUpon: com mais de 25 milhões de “stumblers”, a plataforma tem uma ampla base de usuários em procura de teor de qualidade. Foursquare: com mais de 45 milhões de usuários, é a maior rede social ligada à localização. Reddit: com mais de 5 bilhões de pageviews mensais e uma plataforma com mais de 175 milhões de acessos únicos por mês, é um dos sites de teor mais populares do mundo. 

Capítulo 11 – Anúncios offline 

De modo universal, ainda se gasta mais com publicidade em mídias tradicionais do que nas digitais. Publicidade offline é aquela veiculada em diferentes mídias, porquê TV, rádio, revistas, jornais, páginas amarelas, outdoors e mala direta. Tais veículos se prestam a campanhas locais e até nacionais – a graduação pode variar muito nesses formatos.Esse tipo de publicidade é usado tanto por grandes anunciantes, porquê o Walmart, quanto por adolescentes em procura de uma grana oferecendo serviço de babysitter na vizinhança. 

Em universal, o dispêndio de um pregão offline depende da visibilidade que ele terá. Um outdoor na Times Square é muito mais custoso do que um similar numa cidade do interno. O mesmo vale para a maior secção da publicidade offline. 

Comerciais de TVNormalmente são usados para fins de branding. A maioria de nós se lembra de comerciais famosos da Nike e da Apple, por exemplo. Se pensarmos que 90% dos consumidores assistem à TV e que um adulto típico fica diante da TV 26 horas por semana, esse é um meato offline que deve ser considerado. No caso de comerciais de TV, qualidade é fundamental. O dispêndio de uma produção – incluindo atores, equipamentos, edição, som, efeitos sonoros e filmagem – pode ser de centenas de milhares de dólares. 

Capítulo 12  Search Engine Optimization (SEO) ou otimização para buscadores 

O SEO pode potencializar tudo de bom que você já estiver fazendo em outros canais de tração (publicidade, relações públicas não convencionais, marketing de teor) e usar isso para trazer mais clientes por meio de buscadores. Embora seja um ducto concorrido, o SEO pode escalar muito em qualquer tempo, em universal a plebeu dispêndio. 

A maioria das pesquisas feitas por buscadores é de rabo longa, ou seja, usa termos mais extensos e muito específicos – coisas porquê ”dieta de glúten para artrite” ou “velejar na internet com privacidade”. Isoladamente, as buscas com esses termos não representam muito; somados, no entanto, são 70% de todas as pesquisas. 

Já que é difícil ranquear cima termos disputados (fat head), uma estratégia popular de SEO para startups que estão começando é focar a rabo longa. Desse modo, a empresa agrupa palavras-chave long tail para chegar a um número importante de clientes. 

Capítulo 13 – Marketing de teor 

O travanca mais generalidade no marketing de teor é o bloqueio criativo: não saber o que grafar. Para vencê-lo, tente falar sobre os problemas que seu público-meta enfrenta. É muito provável que você saiba mais sobre o setor em que atua do que seus potenciais clientes, ou seja, você deve ter alguma noção dos assuntos que mais importam para eles. 

O sigilo para que um teor seja compartilhado é mostrar ao leitor que ele tem um problema que nem sabia que tinha ou que não conseguia manifestar muito o que era. Dar uma solução é útil, mas o melhor mesmo para atrair leitores é indicar que eles estão errando mal-parecido em qualquer paisagem da vida. 

Um blog possante pode ter impacto positivo em, pelo menos, outros oito canais de tração: SEO, publicidade, e-mail marketing, divulgação em blogs especializados, geração de comunidades, eventos offline, plataformas existentes e desenvolvimento de negócios. 

Capitulo 14 – E-mail marketing 

O marketing por e-mail é um meio pessoal. Uma mensagem de sua empresa fica junto a mensagens enviadas pelo círculo mais íntimo do destinatário. É por isso que o e-mail marketing dá resultados melhores quando personalizado. E, porquê a mensagem pode ser adaptada às ações de cada sujeito, todo e-mail enviado se torna relevante. 

Quando se fala em e-mail, confirmar a entrega ou distribuição é crucial. Por várias razões técnicas, sua mensagem pode não estar chegando ao destinatário. A maioria das empresas usa um provedor de e-mail marketing, porquê o MailChimp ou o Constant Contact, para enviar suas mensagens. Esses provedores ajudam a prometer a entrega. 

Capítulo 15 – Marketing viral 

O marketing viral permite fazer com que clientes indiquem seu resultado a outras pessoas. No contexto das startups, “viralizar” significa que todo usuário adquirido traz pelo menos um outro usuário e que esse novo usuário traz pelo menos mais um, e assim sucessivamente, levando a empresa a crescer de maneira exponencial. 

A versão mais antiga da viralidade é aquela, na qual o resultado é tão espetacular que as pessoas naturalmente comentam com os outros. Foi esse boca a boca que puxou o incremento inicial do Facebook entre os universitários dos Estados Unidos, antes que a rede social começasse a gerar ganchos virais mais explícitos (convites por e-email, soma de amigos usando a lista de contatos etc.). 

Ainda que não consiga um efeito realmente viral, esse meato pode contribuir para um incremento rápido, pois potencializa iniciativas em outros canais de tração. Se você estiver recebendo um fluxo contínuo de novos clientes por outros canais, crie um loop viral para atrair mais e mais clientes.  

Capítulo 16 – Engenharia porquê marketing 

Sua equipe de engenharia de software pode ajudar sua startup a lucrar tração. Porquê? Incorporando ao resultado ferramentas e recursos que o façam chegar a mais pessoas. Esse meio de tração é chamado engenharia porquê marketing (”engineering as marketing”). Significa fabricar coisas úteis porquê calculadoras, widgets e microsites educacionais para expor a startup a potenciais clientes. 

A engenharia porquê marketing produz recursos duradouros que podem ser o motor de seu prolongamento. Zack Lingford, fundador da Optimozo e da Conversion Voodoo, explicou que gerar ferramentas pode não só ajudar na divulgação da marca e no SEO, mas também promover a proposta de valor do resultado. Nas palavras dele: “Fabricar ferramentas bacanas, que tenham utilidade para seu público-intuito, é uma boa maneira de lucrar tração. Além disso, também há frutos mais adiante, pois contribui para o SEO”. Um roteiro simples para executar essa estratégia técnica inclui: 

  • Oferecer de perdão alguma coisa realmente útil, sem exigir nenhuma contrapartida; 
  • Prometer que esse resultado seja extremamente relevante para o core business; 
  • Provar essa veras o mais rápido provável. 

Capítulo 17 – Business Development (BD) ou desenvolvimento de negócios 

Há uma grande diferença entre  desenvolvimento de negócios (ou BD, na sigla em inglês) e a atividade de vendas. Nesta, a teoria é receber moeda de um resultado. Já no desenvolvimento de negócios, o foco é gerar valor com parcerias. As vendas, a empresa vende diretamente para o cliente. No Business Development, faz uma parceria para invadir clientes de um jeito bom para ambas as partes. 

Muitas empresas usam o desenvolvimento de negócios para lucrar tração. Até no Google, dos quais sucesso costuma ser atribuído exclusivamente à superioridade do resultado, boa secção da tração inicial veio de duas parcerias cruciais: uma firmada com a Netscape em 1999, para ser o buscador-padrão do logo popular Netscape Navigator e outra, com o Yahoo!, que na idade era um dos maiores portais da internet (ainda hoje é), para rodar as buscas no site. Esses dois acordos foram fundamentais para tornar o Google o maior mecanismo de procura na internet do mundo. 

O BD pode dar um empurrão decisivo em qualquer tempo do negócio – quando ainda está engatinhando ou quando está escalando para milhões de clientes. O Kayak é um exemplo perfeito disso. Seus primeiros clientes vieram de uma parceria com a AOL. Mais tarde, o site somou forças com redes de hotéis, locadoras de veículos e outros players do mercado para chegar a novos clientes. 

Capítulo 18  – Vendas 

Às vezes, é preciso conduzir o prospect pela mão até convertê-lo em um legítimo cliente. A espaço de vendas costuma ser boa nisso. Venda é o processo de gerar leads, qualificá-los e convertê-los em cliente pagantes. É um meato particularmente útil para produtos de dispêndio proeminente ou voltados para empresas, pois em universal o cliente vai querer alguma interação com uma pessoa em mesocarpo e osso antes de comprar. Para escalar nesse ducto de tração, é preciso fabricar e implementar um padrão de vendas replicável. 

Em muitas empresas, o marketing é encarregado da produção e da qualificação básica de leads. Em seguida, a equipe de vendas faz uma qualificação mais profunda e, se puder, fecha a venda. O trabalho da equipe de marketing com a de vendas é duplo: 

Informar: dar aos vendedores todo o subvenção de que eles precisarão para triunfar em campanhas de vendas. Isso inclui apresentações, cálculos de ROL, análises competitivas. 

Mirar: ajudar os vendedores a definir em que potenciais clientes se concentrar, separando todos os leads que não sejam sérios dos leads urgentes. 

Capítulo 19 – Programas de afiliados 

Com um programa de afiliados, você paga para que indivíduos ou empresas realizem certas ações, porquê fecharuma venda ou conseguir leads qualificados. Um blogueiro que recomende um resultado, por exemplo, pode ser remunerado se a venda  for fechada pelo blog. Nesse caso, o blogueiro é o afiliado. 

Programas de afiliados no varejo facilitam a compra de bens tangíveis e movimentam mais de US$2 bilhões anualmente. Amazon, Target e Walmart têm os maiores programas do gênero e pagam aos afiliados uma porcentagem de cada venda que fazem. O programa da Amazon, por exemplo, paga entre 4% e 8,5% da cada venda, dependendo de quantos itens um afiliado vende por mês. 

Sites porquê Commission Junction (CJ), Pepperjam e LinkShare contam com fortes redes de afiliados que ganham a vida promovendo produtos dos outros. A lista de empresas que utilizam essas redes inclui nomes conhecidos do varejo do dedo: Walmart, Apple, Starbucks, The North Face, Home Depot e outros. 

Capítulo 20 – Plataformas existentes 

Plataformas existentes são sites, aplicativos ou redes com um grande número de usuários – centenas de milhões, às vezes – que sua empresa pode utilizar para lucrar tração. Entre as grandes plataformas estão as lojas de aplicativos para Apple e Android, as extensões dos navegadores Firefox e Chrome, redes sociais porquê Facebook, Twitter e Pinterest, além de plataformas mais recentes e em rápido desenvolvimento (Tumblr, Snapchat etc.). 

Há milhares de sites e plataformas de porte considerável que sua empresa pode usar para conseguir clientes. Primeiro, descubra por onde, na internet, seus potenciais clientes estão circulando. Depois, crie uma estratégia para mirar esses prospects nessas plataformas. Sites porquê Amazon, eBay, Craigslist, Tumblr, GitHub e Behance já ajudaram muitas startups a lucrar tração. 

Capítulo 21 – Feiras de negócios 

Uma feira é a oportunidade de mostrar pessoalmente seu resultado. A teoria de um evento desses, que em universal só tem gente do mesmo setor, é promover o contato entre quem tem um pouco a vender e potenciais clientes. 

No prelúdios, esse meato de tração pode ser usado para despertar interesse em seu resultado. Quando a empresa estiver mais estabelecida, uma feira pode servir de ocasião para anunciar grandes novidades, invadir clientes de peso, selar parcerias ou ser usada porquê secção do seu funil de vendas. 

O sucesso de uma feira é determinado pelas relações que você estabelece e pela sensação que deixa em jornalistas, potenciais clientes e possíveis parceiros. Para fortalecer esses relacionamentos, Mark Suster, sócio da Upfront Ventures, sugere que a empresa organize jantares com esses indivíduos. 

Capítulo 22 – Eventos offline 

Patrocinar ou organizar eventos com presença física dos participantes – de pequenas reuniões a grandes convenções – pode ser uma boa maneira de lucrar tração. O Twilio, um serviço para incluir recursos de chamada de voz e mensagens de textos em aplicativos, usa hackathons, conferências e encontros de tudo quanto é porte para atrair clientes. Empresas maiores, porquê a Oracle e a Box, organizam eventos gigantescos para manter a liderança do mercado. Para ter uma teoria, a convenção Dreamforce, da Salesforce, atrai mais de 100 milénio participantes. 

Táticas. Que tal, por exemplo, escolher um ponto relevante para seu resultado e invocar os fundadores de três empresas locais para falar brevemente sobre o tema ou promover um debate com eles? Outra teoria é fazer uma “não conferência”, na qual os participantes sugerem tópicos para uma mesa-redonda e votam para escolher qual deles será discutido. O auditório de uma faculdade é um bom lugar para um evento desses. Universidades costumam permitir o uso de suas instalações se o evento tiver fins educativos e se docentes ou alunos seus forem participar. 

Capítulo 23 – Palestras 

Ingressar nesse conduto é relativamente fácil. Comece dando palestras de perdão a pequenos grupos de potenciais clientes ou parceiros. Discursar em eventos pequenos pode servir para melhorar sua capacidade de falar em público, gerar alguma tração inicial e difundir sua história ou mensagem. E, se você nunca fez isso na vida, também é bom para o desenvolvimento pessoal. Mark Zuckerberg já disse, por exemplo, que aprender a falar em público melhorou muito sua capacidade porquê gestor. 

Além da experiência no setor, os organizadores do evento buscam alguém com boa capacidade de falar em público. Se você  não tiver esse reconhecimento, eles vão hesitar – ainda que você não cobre zero. 

Conseguir essa experiência inicial porquê palestrante não é difícil. Comece falando de perdão em espaços de coworking em organizações sem fins lucrativos e em conferências ou eventos menores. Use essas apresentações mais discretas para aprimorar seu exposição e edificar sua reputação. 

Capítulo 24 – Geração de comunidades 

Gerar comunidades é investir na interação com seu público, incentivando essa relação e levando esses clientes a atrair ainda mais pessoas para o círculo de sua startup. Entrevistamos os fundadores do Reddit, da Wikipédia, da Stack Exchange, da Startup Digest e da Quibb para saber porquê cada um criou, ampliou e fomentou sua comunidade. 

Membros de uma comunidade adoram saber o que outros participantes têm a expressar, mas também querem ouvir sua voz. Você precisa interagir com seus evangelistas e mostrar o valor que dá a eles. Lá no início de Reddit, qualquer pessoa que escrevesse sobre a rede recebia um e-mail de congratulação de Alexis Ohanian, um dos fundadores, A esses usuários de primeira hora, Alexis também enviava camisetas, adesivos e outros brindes. Ele chegou a promover uma série de happy hours para os “redditors” socializarem. Sempre com o Reddit pagando tudo. 

Os clientes também colaboram no desenvolvimento do resultado propriamente dito. Uma comunidade dessas não só contribui para melhorar o resultado, porquê também vai amar a empresa por ter a oportunidade de ajudá-la.  

Resenha: Rogério H. Jönck 

Imagens: Unsplash e Reprodução

Ficha técnica:  

Título: Tração – Domine os 19 canais que uma startup usa para atingir aumento exponencial em sua base de clientes 

Título original: Traction 

Autores: Gabriel Weinberg e Justin Mares 

Primeira edição: Subida Books 


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Fonte